直播带货,老大姐赢了小妹妹

在被一众青春靓丽的“小哥哥”“小姐姐”占据的直播带货江湖里，近两年，悄然来了一批银发带货主播。浙江杭州66岁的陶福美，就是其中一名。

做直播，焕发退休生活“第二春”

和身边很多同龄人一样，16年前刚从单位退休时，陶福美每天都在照顾孙子中度过。等到孙子长大开始上小学，本身就有越剧功底的陶福美闲不住，受邀担任了杭州湖滨街道海燕艺术团和望江街道钱塘艺术团两个艺术团的团长。“两个艺术团加起来有百来号人，年纪最大的70岁，最小的45岁。”虽然是义务带团没薪水，但在陶福美的组织、带动下，两个艺术团一跃成为杭州的艺术大团，队员们每年都会受邀参加杭州一些单位的文艺汇演活动。

把两个团逐步带上正轨后，陶福美决定给底下队长机会。去年5月，在一个做直播的小辈朋友建议下，陶福美决定通过直播带货，来焕发自己退休生活的“第二春”。陶福美退休前在单位干到了销售总监，和市场打了三十多年交道的她，对卖货这件事一点也不怵。做第一场直播前，陶福美特意观摩了几场“直播带货女王”薇娅的直播。“我相信我做了直播以后，同样也能做好。”

好的直播都源自生活

在去年5月第一场安徽宣城助农直播活动上，陶福美谢绝了朋友让她照着脚本念的好意。“我的直播必须是脱稿，我把自己看到的产品用自己的话说出来，这样直播时对粉丝才更有吸引力。”她说。在宣城的这场直播，陶福美向涌入直播间的1万多名网友，推荐了当地特色的山茶油、土鸡、鸭蛋等农副产品。“很多看我直播的小年轻留言说，听我讲才知道，原来不同的鸡烹饪方法和食用功效是不一样的。”

在接下来的助农直播中，陶福美都会通过自己所积累的生活阅历，用生动的语言给直播间的年轻粉丝们讲解产品。在一次衢州的助农直播中，陶福美迎来了一位“劲敌”。和她同场直播的主播是个青春靓丽的小女生，当时她俩都在户外讲解衢州当地的土鸭蛋。为了和这个年轻同行的直播讲解形成区隔，陶福美在直播时向粉丝们抛出了很多问题，“比如，我问大家知不知道土鸭每天吃的都是什么饲料”。在充分调动直播间粉丝的互动性后，陶福美还在现场演示了土鸭蛋和普通鸭蛋的不同。“我把土鸭蛋和普通鸭蛋都用刀切开，大家能看到，土鸭蛋的蛋黄明显更红，而菜市场买来的普通鸭蛋蛋黄是偏黄的。”

这场直播过后，被陶福美“PK”下去的年轻女主播忙向她取经，“我给她的建议是，不要背稿子，好的直播是来自生活的”。

更了解老年人的需求

直播大半年下来，陶福美稳定保持每月直播一场、每场直播两个小时的节奏。说起老年主播和年轻主播在直播时的不同，陶福美说：“从我的直播频率和时长，其实就能看出来，老年主播在体力上是拼不过年轻主播的。”陶福美的大部分粉丝是老年人，为了照顾大家的休息时间，她把自己的直播时间由一开始的下午2:00—4:00，调整到了现在的下午1:00—3:00，“你看年轻主播基本都是晚上直播”。

在年轻人眼中很简单的领直播间红包、下单产品，仅仅是动动手指花几秒时间就能做到的事，但对上了年纪的老年粉丝来说却是难事。“我在直播间直播2个小时，要花半个多小时重复讲10多次领红包和下单的操作，粉丝们才会记得住。”

去年年末，陶福美受杭州两家口腔机构邀请，做了两场假牙及种牙的直播。两场直播下来，取得了共计万元的销售额。陶福美在直播后复盘能取得这么高销售额的原因，“我觉得，一方面是当时的直播优惠力度确实很大，直播间的种牙价格比市场价低一半。另一方面，很大可能是因为我也是老人，像我老伴的牙齿就是种的，我更能理解老年人的需求”。

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