前置仓融资史投资人的笃定和摇摆钛媒体A

文

VCPE参考，作者

李子璇，编辑

管丢丢

6月末，前置仓模式的两家代表，叮咚买菜和每日优鲜相继上市，但从招股书上披露的数据来看，距全面盈利还有很长的路。

01年Q1，叮咚买菜净亏损13.8亿元，每日优鲜亏损6.1亿元，叮咚买菜和每日优鲜的净亏损率均在35%以上。

前置仓模式是年诞生的新模式，与OO借互联网起势的商业模式不同，前置仓起初更像降低损耗和运输成本的物流解决方案，但切中了即时交付、配送到家的需求，从而激发了更大的能量。

早期的实力玩家有每日优鲜和U掌柜，但后者倒在了扩张途中，叮咚买菜是后起之秀。前置仓模式在几家公司经过了不断优化，才成为今天的样子。

新模式考验投资人的眼光，尤其是在~年的生鲜电商倒闭潮中，市场对生鲜电商争论不止。很长一段时间内，资本对几家公司的看法分歧很大，犹豫的投资

人担心未来，笃定的投资人则将自己赌进这场冒险。

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在前置仓模式诞生初期，每日优鲜和U掌柜是最有实力的两家，每日优鲜在北京，U掌柜在上海，以消费能力最强的一线城市为据点，对新的商业模式展开探索。

彼时，前置仓模式还不成熟，创始人都在摸石头过河的阶段，投资人更是难有独到的见解。他们决定投资，首先是看好生鲜赛道，其次是看中创业者和创业团队的素质。

每日优鲜创始人徐正在联想待过十年，有过零售和产品运营管理经验，业绩卓越。01年，徐正出任佳沃集团高管负责水果事业部，和他一起过来的还有合作多年的搭档曾斌，曾斌曾是阿里头号员工中的一员。

徐正和曾斌都对水果的各个环节熟门熟路，他们很快认识到80后、90后人群正成为新的消费主体，这将是生鲜电商的重要机遇，于是年下半年，33岁的徐正带领18个员工在望京的一套公寓里创办了每日优鲜。

年初，腾讯投资的彭志坚认识了徐正，那时每日优鲜还没有做前置仓，只是通过顺丰的物流做次日达。生鲜电商彼时都面临冷链成本高、运营成本高（30~50元/单）、损耗大（平均损耗率10%左右）、客单价低以及复购低的痛点，腾讯投资创始人彭志坚一直谨慎观望，没有投资。

每日优鲜做了一段时间，发现用顺丰的冷链物流成本太高，而且损耗大，遇到平台做活动订单激增的情况，还常常爆仓，用户迟迟收不到货，就跑到工商局投诉。

逼不得已，他们打算自建物流。

每日优鲜团队发现了当时人们消费习惯的转变：到店变为到家，计划变为即时。他们决定采用「分选中心+社区微仓」的冷链物流模式，离用户更近，做及时交付。但执行需要资金。

此时，彭志坚已经对每日优鲜团队有所了解，并在与徐正相处的过程中渐渐被这位年轻创业者的眼界和能力打动，于是腾讯投资参与了每日优鲜万美元的A轮融资，可以说是完全赌人。

年5月，每日优鲜在望京建了行业里第一个前置仓，服务于周围半径三公里，开辟出一种全新的生鲜模式。

投资方腾讯利用大数据为每日优鲜建仓选址，并为本地化运营提供帮助。

3个月后，另一家前置仓模式的生鲜电商U掌柜也获得融资，投资人是徐新。U掌柜的两位创始人王海晖和祝鹏程都曾是1号店高管，分别负责1号店的后端供应链和前端生意。1号店曾是国内最早的「网上超市」之一，后被沃尔玛收购，又纳入京东版图。1号店业务被沃尔玛接管后，王海晖和祝鹏程动了创业的心思。

年6月，徐新想挖祝鹏程去今日资本的一家被投企业做高管，但祝鹏程想创业，徐新就爽快地投资他。祝鹏程希望拿六百到八百万美元，徐新一挥手给了一千万美元。这跟当初徐新投资京东时的情景相似，年刘强东觉得00万美元就够了，徐新觉得不够，给了一千万美元。

徐新对生鲜赛道寄予厚望。年OO火的时候，今日资本看了很多项目，美甲、美发、家政、生鲜、外卖等等，徐新认为这一模式应该抓住高频品类，变成流量的入口，这个品类要么是外卖，要么就是生鲜。她断言，得生鲜者得天下，这一领域将走出大公司。

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真正有投资人注意到前置仓模式的独特之处是在年前后。

年底开始，生鲜电商出现倒闭潮，每日优鲜受到波及。

尽管有腾讯投资的背书，徐正也根据复购、留存等数据判断前置仓模式即将跑通，每日优鲜仍然融不到钱。

时代资本合伙人张自权曾看过每日优鲜，但他不知道前置仓模式能走多远，不敢投。

而且很多投资人纠结的数据并不是复购率和留存率，而是GMV。每日优鲜的GMV数据跟其他平台项目没有优势，并持续在会员制和前置仓上加大投入，投资人不看好。徐正并不认可投资人的看法，也不愿意刷量，于是抵押了房产解燃眉之急。不过贷款还没到，新的投资人就找来了。

年，远翼投资领投每日优鲜B+轮，主导这次投资的是王珺，也是每日优鲜后来的CFO。

王珺认为中国的电商赛道一定会出一个超级消费平台，每日优鲜处在一个现有巨头的传统优势无法直接复用的领域，用到的基础设施也与京东、阿里这些巨头不一样。

每日优鲜符合用户对于生鲜线上消费「更好更快」的需求，商业模式有着明显的效率优势，王珺觉得它值得下注，并在次年3月加入每日优鲜，主管公司战略和资本，还管理着每日优鲜华东地区业务，参与到作战一线。

另一位关键投资人是华创资本管理合伙人吴海燕。

她曾任敦煌网（在线外贸交易平台，华创资本的被投企业）CEO助理，并投资过许多电商项目，对电商行业很了解。

生鲜电商激战的时候，吴海燕做了大量研究，发现生鲜赛道与标品、准标品的零售逻辑不一样——上游不是制造业，国内农业的规模化、标准化都比较低，采购管理很难用现有的电商逻辑去做，同时在仓储配送环节也无法用成熟快递方案去解决。

有难题、有空白，这正是创业公司的机会。

她见了很多家公司，但都觉得模式不行，年春节前，吴海燕见到徐正，一口气抛出了二十几个关于公司运营的问题，徐正用不同的数字对答如流。两人聊了大概1个小时，就一起去了华创办公室见其他几位投资人和业务负责人，而后不到10天，华创资本就完成了对每日优鲜的尽职调查并给出详尽反馈。

「真正的价值不是来自于短期的销售流水和订单数，而是来自于看不见的地方，每日优鲜当时做的新基础设施的铺设是很艰苦的工作，但也是其真正的价值，这是华创当时认为它特别与众不同的地方。」吴海燕说。

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在投资人进行跟踪观察时，前置仓模式也在进化。

由于规模太小、标准化程度低，前置仓模式当时仍存在采购成本高、生鲜损耗率高以及履约成本高等问题。在~年，以每日优鲜和U掌柜为代表的前置仓生鲜零售商对各项环节进行了优化。

首先，通过数字化管理降低损耗率。

运用系统算法，根据市场情况进行预判，从而对前置仓的货物灵活调配，并对不同货物采取不同的储存方式。很快前置仓的损耗率从平均10%左右降到了%左右，最好的时候能到1%。

其次，通过源头直采来降低采购成本。

U掌柜在年已经实现了60%以上产地直采，其中有一部分为产地直发，这比市场采购成本节约30%-40%。如今，叮咚买菜生鲜直采采购金额占总体采购额的75%；每日优鲜生鲜直采率达93%。

最后是把SKU做多，零售单位做小，提高复购率。

生鲜毛利太低，需要其他SKU来提高利润。按每日优鲜王珺的说法，前置仓如果只做单品类，永远无法盈利。前置仓一定要是个超市，既不是水果店，也不是菜场。同时，平台还把曾经需要按箱购买的产品，拆开卖，这样用户就可以一次购买更多品类的商品。靠这样的方式，年二者都把复购率做到了约80%。

除了上述基本指标，年年底，每日优鲜还凭借精致运营和成本控制，把平均履单成本降到只有十几元，这样客单价在元左右就可以轻松盈利。U掌柜把每一个订单的运营成本压缩到10元内，平均配送成本为6.1元。

经过改造，前置仓模式的各项数据有了大幅改善，年每日优鲜率先宣布实现区域性盈利，U掌柜也在年底宣布实现运营成本的盈亏平衡。

04

年每日优鲜主要在华北地区扩大规模，除了北京，还进入山东、河南等地。

而U掌柜则在华南地区，在江浙沪等地设点。

年底，徐正公开表示平台前置仓数量已超过00个，并计划在年拓展至至个，覆盖30到50座城市。

U掌柜规模不敌每日优鲜，在上海外环以内只有数十家前置仓。不过祝鹏程在年底内部员工大会上仍然满怀壮志，宣布要在年把前置仓模式快速复制到更多地区，「如果年是从0到1的过程，那年我们就要在1后边书写上很多个0。」

这需要充分的资金支持，每日优鲜融资顺利，U掌柜因融资不顺渐渐失去优势。

年每日优鲜的两轮融资，背后的投资人大都是徐正的老朋友。华创资本继续投资，这时吴海燕认为，没有一个模式能包打天下，但每日优鲜在不断探索新的业务模式，并对规模扩张有足够的理性克制，她相信每日优鲜的团队。此前的远翼投资和腾讯投资也在这轮继续追投。

值得一提的是新入场的联想创投，联想是徐正的老东家，自然了解他的能力。年元旦，联想创投总裁贺志强亲自跑到北京前置仓调研，联想创投团队与每日优鲜花了几个月，为前置仓做了一个详细的增长模型来判断可行性，并很快投资。

联想的支持也吸引了其他的投资人加入进来。

此后每日优鲜加速扩张，一口气在北京建立了上百个前置仓。

不久，每日优鲜又完成C+轮融资，由TigerGlobal中国和元生资本领投。TigerGlobal中国区董事王鹏飞解释，「赛道经过几轮洗牌格局正在逐渐明朗，每日优鲜依托强大的供应链优势和特有的前置仓布局，可以向消费者提供高质量的商品和极速达的服务，非常有希望在这个赛道脱颖而出。」

领投方之一的元生资本，背后的掌舵人其实是徐正的老朋友彭志坚。年彭志坚成立元生资本，看到每日优鲜的市场表现后对团队的演进能力非常认可，于是重注万美元。每日优鲜上市时，元生资本是五大股东之一，持股7.%。

这轮融资主要被每日优鲜砸在1~3线城市的扩张上，并逐渐打入U掌柜的腹地上海。与每日优鲜在资本市场上的风光不同，U掌柜在很长时间内都无人问津。

自从年年初拿到超0万美元的B轮融资后，U掌柜在之后一年半的时间内都没有获得新的融资，期间也没有透露扩张的进展。

直到年10月，U掌柜才获得了海尔资本领投的1亿元C轮融资，但这是属于无人零售的弹药。祝鹏程宣布将结合海尔的无人零售设备和智慧家电，全力拓展无人零售业务。

这是U掌柜获得的最后一轮融资。此后每日优鲜强势扩张，叮咚买菜抢占市场，U掌柜渐渐失去了原有的市场份额。年10月，U掌柜悄然停运，它没有成长为徐新手下的又一个京东。

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每日优鲜基本跑出了一个前置仓的模板，新的玩家很快入场。

年4月，叮咚买菜诞生在U掌柜的腹地上海，也采用前置仓模式。创始人梁昌霖军人出身，是连续创业者，先后创办了亲子网站YY网、母婴社区APP妈妈帮，并在00赛道火热的时候创办了叮咚小区，但失败了。

叮咚小区为小区用户的生活提供便利服务，包括二手交易、生活缴费、家政、拼车、小区BBS等等。梁昌霖从小区服务中看到了买菜做饭的高频需求，叮咚小区倒闭后便带领老员工们转型做了叮咚买菜。

叮咚买菜早期融资很困难，前置仓模式前期投入高，前面又有耕耘多年的U掌柜，还有财大气粗的每日优鲜，创始人梁昌霖见过家投资机构都没有拿到钱。不过，高榕资本的韩锐偶然见到了梁昌霖，见面聊完就决定投资，13天后就打款了。

高榕资本的投资方法是按图索骥，找到结构性机会，即新供给、新需求和新人群，然后去找符合条件的项目。

高榕资本从年起就

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